Penulis Fauzi Rachmanto
Direktur Kubik Coaching
Teman saya terlihat murung. Padahal tiga bulan lalu saya ingat betul bagaimana dengan ceria dia menceritakan keberhasilannya mendapat sebuah kontrak pekerjaan pembuatan software aplikasi di sebuah perusahaan. Rupanya pekerjaan yang diberikan “berat di ongkos” untuk dilaksanakan. Memerlukan sumber daya manusia yang banyak, waktu tidak sedikit, dan perangkat yang tidak murah.
Sebenarnya tidak menjadi masalah jika bayaran yang diberikan sepadan. Namun rupanya disini masalahnya, sewaktu memberikan kontrak pekerjaan, Pelanggan teman saya tadi meminta pengurangan harga yang cukup signifikan, plus dengan berbagai syarat pembayaran yang tidak gampang dipenuhi. Sehingga sekalipun sudah banyak biaya dikeluarkan, praktis pembayaran baru akan diterima ketika semua pekerjaan selesai. Dan kalaupun pekerjaan selesai dan dibayar, dipastikan tidak ada sisa keuntungan untuk teman tadi.
Pokoknya dinego habis! Demikian ungkap teman saya dengan getir. Inilah dilema yang sering dihadapi pelaku usaha pemula. Antara kebutuhan mendapat pelanggan, dan negosiasi yang kadang bisa bikin merugi.
Negosiasi adalah hal penting yang sering tidak secara sadar dipelajari oleh Pengusaha pemula. Padahal bagi seorang Wirausaha, menghadapi perbedaan pendapat adalah makanan sehari-hari. Bahkan dapat dikatakan, seorang Wirausaha hampir selalu dalam posisi bernegosiasi dengan pihak lain, disadari atau tidak.
Negosiasi dilakukan untuk mendapatkan kesepakatan yang diterima dan menyenangkan semua pihak. Dan harus diakui ini bukan perkara mudah, apabila kita tidak menguasai dasar-dasar untuk mengunci sebuah negosiasi. Bisa-bisa seperti nasib teman saya tadi. Kontrak disepakati, namun merugikan.
Berikut akan kita bahas tiga landasan yang wajib kita perhatikan ketika memasuki sebuah proses negosiasi.
Tujuan
Dasar pertama dari proses negosiasi adalah Tujuan. Sebelum “maju perang” kita harus paham dan jernih betul tentang apa yang ingin kita capai dari proses negosiasi. Kita harus sudah menetapkan titik terendah yang bersedia kita terima seandainya penawaran kita diturunkan angka nya, beserta konsekuensi nya. Tanpa tujuan di benak kita, sewaktu negosiasi kita akan sulit memutuskan.
Selain “titik terendah”, kita juga harus siapkan beberapa amunisi yang dapat kita sampaikan seandainya titik terendah kita nanti akan tercapai. Amunisi yang pertama adalah “Extra Beri”, yaitu tambahan yang bisa kita tawarkan sebagai ganti penurunan penawaran kita. Misalnya kita menawarkan produk dengan harga tertentu, dan harga tersebut dinegosiasi di angka yang kita tidak bisa terima, maka kita bisa tawarkan tambahan layanan gratis untuk mengkompensasi pengurangan harga.
Amunisi yang kedua adalah “Extra Minta”, yaitu tambahan yang bisa kita mintakan untuk kita peroleh, seandainya penurunan harga harus diterima, dan extra tambahan yang kita tawarkan tidak bisa diterima. Misalnya, OK harga dikurangi, namun minta volume pembelian ditambah, dan sebagainya.
Informasi
Negosiasi berbahaya ketika dilakukan dalam keadaan informasi yang serba kurang. Negosiasi tanpa informasi cukup seperti halnya jual-beli kucing dalam karung. Hasil akhirnya bisa jauh dari harapan kita.
Sebagai contoh negosiasi pembelian sebuah rumah. Tentu kita harus mendapat informasi cukup tentang lingkungan rumah, alasan dijual, dsb. yang jika tidak kita miliki bisa berakibat serius. Misalnya sebuah rumah yang dijual murah, pada waktu negosiasi mungkin lancar-lancar saja. Namun beda cerita nya jika kita memiliki informasi bahwa ternyata sertifikatnya bermasalah, plus kalau musim hujan banjir.
Informasi tidak hanya soal informasi tentang lawan negosasi. Justru paling penting adalah informasi dari pihak kita sendiri. Misalnya ketika melakukan negosiasi penyediaan barang tertentu. Maka kita harus cukup informasi tentang kemampuan kita menyediakan barang tersebut. Berapa banyak bisa kita sediakan, berapa cepat bisa kita deliver, dst. Tanpa informasi tersebut, kita bisa tersesat dalam proses negosiasi.
Informasi tentang lawan juga akan menjadi faktor penting dalam keberhasilan negosiasi. Siapa yang kita hadapi, apa yang ingin dia peroleh, apa kendala yang sedang dia hadapi, dst. Tujuan nya adalah untuk menciptakan situasi bahwa apa yang akan kita negosiasikan adalah hal positif yang akan membantu lawan kita mencapai apa yang dia inginkan. Selama lawan ragu soal kemanfaatan bagi diri nya, negosiasi biasanya akan berjalan alot.
Eksekusi
Pelaksanaan negosiasi diawali dengan upaya membangun “kesetaraan” dengan pihak lawan negosiasi. Jika ada pihak yang merasa superior, maka cenderung akan mendominasi dan memaksakan keinginannya. Pihak yang inferior juga akan “terpaksa” menerima apapun yang diusulkan lawan. Dikemudian hari biasanya baru akan muncul kekecewaan-kekecewaan, dan terungkap bahwa “dulu sebenarnya tidak sepakat”. Ini seperti yang dialami teman saya di depan.
Selain setara, kita juga harus membangun komunikasi dan suasana yang cair, sehingga semua bebas mengutarakan pendapat. Kita bisa mengupayakan suasana yang cair dengan membicarakan kesamaan-kesamaan. Misalnya kesamaan pada minat (berita olah raga, seni, dsb.), hobby, latar belakang (misal alumni sekolah yang sama, suku yang sama, dsb). Orang yang merasa memiliki kesamaan akan berbicara lebih lancar dan terbuka.
Dari pembicaraan awal, kita juga harus mampu menilai tipe lawan negosiasi dan kepentingan apa yang dia perjuangkan. Misalnya tipe orang yang termasuk “Sensing” senang diajak bicara fakta, dan senang jika kita bicarakan manfaat nyata hari ini. Sebaliknya orang tipe “Intuiting” justru senang bicara “masa depan” dan akan mengapresiasi manfaat di masa mendatang. Sedangkan orang tipe “Thinking” akan bicara dengan logika dan senang berdiskusi soal “kecanggihan”, berbeda dengan orang tipe “Feeling” yang senang bicara soal kemanfaatan kelompok dan memutuskan berdasarkan masukan tim. Sebagai Wirausaha kita harus terus belajar mengenal tipe kepribadian orang dan kecenderungan-kecenderungan mereka.
Setelah “menguasai medan” kita akan lebih lancar dalam mendengarkan usulan pihak lawan, menyampaikan usulan kita, dan menawarkan atau meminta “Extra” apabila ada perbedaan pada usulan kedua belah pihak. Bagaimana apabila penawaran kita di negosiasi di bawah titik terendah yang dapat kita terima? Pertama: tantang kreativitas Anda untuk menggali apakah masih ada Extra yang bisa diminta/ ditawarkan. Kalau sudah tidak ada lagi maka gunakan jurus terakhir.
Sebagai jurus terakhir Saya menyarankan untuk tegas mengatakan: Tidak. Seringkali kata Tidak ini menjadi kata sakti yang justru membuat lawan mengeluarkan “Extra” yang semula masih disimpan. Dengan demikian kita secara proaktif menjadi pihak yang Mengunci Negosiasi. (FR)
